“大卖场”终端的销售与管理

2天课程
　
培训对象
客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等
课程目标
理解重点客户的含义、特点和特征。掌握重点客户销售的基本方法、常用手段。利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术。新重点客户的开发及评估标准 。学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略

课程大纲
重点客户的概念9:00-10:30  大卖场的管理  9:00-10:30
ü 开场白与破冰  ü 大卖场货架选择的四条要领
ü 了解“大卖场”  ü 货品陈列的六大要素
ü 大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)  ü 黄金陈列线的运用
ü 麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？  ü 理货人员的工作与职责
ü 二八定律下，大卖场的重要地位  大卖场的促销  10:45-12:00
重点客户的作用与价值10:45-12:00  ü 促销活动的设计、策划与实施
ü 为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门？  ü 促销人员的组织、招募与培训
Modern Trade的功能和定位  ü 促销气氛的营造
Modern Trade的人员配置和结构  卖场堆头的运用
ü KA经理和KA代表  POP的使用要领
KA人员的能力与知识结构  案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训
KA代表的自我素质提升  与大卖场的谈判  14:00-15:30
重点客户的分类 14:00-15:30  ü 大卖场采购人员的性格与心态分析
ü 如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？  ü 为什么采购人员总是很强势？
ü 大客户流失对企业带来的影响有哪些？  ü 家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？
ü 如何做好与大客户的客情关系管理？  ü 谈判中的八种周旋策略
ü 重点客户数据库的建立与运用  ü 谈判僵局的处理
大客户的开发 15:45-17:00  战略性伙伴关系的建立   15:45-17:00
ü 选择大卖场的四条基本原则  ü 为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？
ü 大卖场财务状况的判断与评估  ü 防止与大客户产生纠纷的日常管理机制
ü 大卖场进场费的应对  ü 联合利华管理大卖场的成功经验
ü 如何选择优秀的大卖场进行合作？  ü 大卖场贴牌采购的发展趋势
总结当天内容并回答现场提问  17:00-17:30   问题回答与总结   17:00-17:30
　  　
讲师介绍——桑老师
毕业于华东师范大学，在教育学院任教6年、交通大学EMBA、² 1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职，在长达10多年的销售工作中，积累了非常丰富的市场开发及销售管理方面的实战经验，加入培训行业迄今有十多年了，对于培训师工作有着深厚的感情，与学员分享知识当作人生的一大乐趣。
专长领域
经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理
品牌课程
经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理、实用销售技巧培训、会议营销 产品演示技能训练等
服务企业
高丝化妆品、佳通轮胎、加德士（中国）有限公司上海分公司、合富生化科技、北京首信股份有限公司、UT斯达康通讯有限公司、上海中邮普泰移动通信设备有限责任公司、日邮集运服务、中国东方航空公司、宝钢集团、汇众汽车制造有限公司、特灵空调、日播服饰、林内电器、上海大众、来伊份集团、上海烟草印刷有限公司、卫材药业、圣戈班、中国移动、宝钢集团企业开发总公司、中海油、惠尔浦、汉高、朗讯、达丰电脑、东芝电梯有限公司、东电电子、松下电器、柯尔柏机械设备有限公司、上海海立股份有限公司、欧姆龙、爱立信、光明乳业、美特斯邦威、上药集团信谊制药总厂、德谦化学、上海汽轮机有限公司、红蜻蜓鞋业、上海东航国旅
企业反馈
从事了多年的销售工作，与经销商也打了多年的交道，但听了今天的课后仍然有耳目一新的感觉，获益匪浅，真的！
　  ——佳通轮胎中国销售总部
案例丰富、分析精辟，我的团队所有人对你评价都很高，希望能再有机会合作。
　  ——加德士（中国）有限公司上海分公司
我们已经请桑老师讲了五次《经销商管理》的课程，每次对新的销售人员培训完，桑老师的得分在众多讲师中总是最高的，这得益于他多年的实战经验和他对医疗行业的熟悉程度。
　  ——合富生化科技（上海）有限公司
紧贴行业特点，讲课风趣幽默。桑老师，谢谢啦！
　  ——北京首信股份有限公司
咨询电话：400-0808-102 咨询QQ:1294015820
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